Tillitsbasert salg: Hvorfor de beste kjøpsbeslutningene ikke krever noen strategi i det hele tatt

Vi har alle møtt selgeren som følger et manus. Som stiller de riktige spørsmålene i riktig rekkefølge, som speiler kroppsspråket ditt, og som lukker salget med en teknikk hentet fra en bok om overtalelse. Det fungerer kanskje en gang. Men det bygger ingenting som varer, etter min mening.

For meg handler kjøp og salg om noe langt enklere: to mennesker som stoler på hverandre.

Jan E. Slåtto-Jensen, Daglig leder og Løsningsarkitekt - AV Signage AS

Hvorfor har vi gjort det så komplisert?

Salg har blitt en egen vitenskap. Psykologiske triggere, forhandlingsteknikker, avanserte strategier for å "varme opp" en kunde før man går for det avgjørende møtet og signaturen. Mye av dette er bygget på én grunnleggende antakelse: at kunden må overtales til noe den egentlig ikke vil.

Men tenk over din egen erfaring som kunde. De beste kjøpene du har gjort — var det fordi noen brukte en smart teknikk på deg? Eller var det fordi du rett og slett stolte på at leverandøren visste hva han snakket om, og at han tilbød deg det du faktisk trengte, ikke det som var mest lønnsomt å selge?

Når vi legger så mye energi i teknikk og strategi, glemmer vi ofte det som faktisk avgjør beslutningen: relasjonen. Og relasjoner bygges ikke med metoder. De bygges med ærlighet, kompetanse og at man holder det man lover.

Tillit er ikke en salgsteknikk — det er hele produktet

Vi i AV Signage AS selger møteromsteknologi, videokonferanseløsninger, interaktive skjermer og infoskjermer. Men det kundene våre egentlig kjøper, er trygghet for at det virker når det skal virke, og at noen tar telefonen når noe går galt.

Det er ikke komplisert å bygge den typen tillit. Det krever tre ting:

• Faglig tyngde. Du må faktisk kunne det du snakker om. Ikke overfladisk, men i dybden — nok til å si nei til en løsning som ikke passer, selv om den er dyrere og mer lønnsom for deg.

• Ærlighet, også når det er ubehagelig. Hvis et prosjekt blir forsinket, eller et produkt ikke er riktig for kunden, sier du det. Med en gang.

• Konsekvens. Du gjør det du sa du skulle gjøre, hver gang. Ikke bare når det er lett.

Ingen av disse punktene krever avansert psykologi. De krever at du senker skuldrene, er deg selv, og blir skikkelig god på det du liker å være god på.

Hva betyr dette i praksis for deg som kunde eller leverandør?

Om du sitter på kjøpersiden, kan du bruke dette som en enkel sjekk: Stoler du 100 % på leverandøren, eller sitter du igjen med en følelse av at du blir "solgt til"? Den følelsen lyver sjelden.

Om du er den som selger, betyr det:

• Slutt å selge det som er mest lønnsomt. Selg det som faktisk løser kundens problem — selv om det betyr en mindre ordre

• Vær tilgjengelig etter at avtalen er signert, ikke bare før. Tilliten testes i ettertid, ikke i møtet

• Tør å si "dette passer ikke for dere" innimellom. Det er den setningen som bygger mest langsiktig tillit av alle

• Bygg kompetanse i det smale feltet ditt fremfor å spre deg tynt over alt

• Dybdekunnskap skaper naturlig autoritet — uten at du trenger å hevde den

Oppsummering

Kjøp og salg mellom mennesker trenger ikke være en øvelse i avansert psykologi. Det trenger å være to parter som stoler på hverandre, fordi den ene holder det hun lover og faktisk kan faget sitt. Det er den tryggheten som gjør en kjøpsbeslutning behagelig i stedet for anstrengende — og det er den samme tryggheten vi jobber for å gi hver eneste kunde i Asker, Bærum, Oslo og Drammen.

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende prat om deres møterom, infoskjermer eller andre AV-behov.

Ring 488 488 10, send en epost til hei@avsignage,no, book en avtale eller bruk vårt kontaktskjema